ПОИСК ПО САЙТУ

Семь лайфхаков для стартапов от трекеров ФРИИ

Семь лайфхаков для стартапов от трекеров ФРИИ

Любая компания проходит через четыре этапа развития. Первый – это выход продукта на рынок, второй – построение продаж, затем – подготовка к масштабированию, и, наконец, выход на международные рынки. Как пройти каждый из этих этапов быстрее? Один из вариантов – прибегнуть к помощи трекеров, обладающих методологией роста бизнеса, которая родилась в стенах ФРИИ. Артем Азевич, руководитель направления по работе с компаниями старших раундов, а ранее руководитель трекинга стартапов ФРИИ называет семь важных моментов из практики трекеров акселератора, которые помогут вырасти вашему проекту.

1. Перед тем как браться за идею, ее нужно проверить

На этапе запуска продукта на рынок основная проблема заключается в том, что команда занялась какой-то идеей, которая никак не подкреплена потребностью на рынке. Самое страшное, если под эту идею начинают привлекать ресурсы, запускают разработку и уходят в это на несколько лет, а потом оказывается, что это никому не нужно. Поэтому самый первый и главный этап, который должна пройти любая компания – это валидация идеи. Это можно сделать с помощью технологии customer discovery, когда проводятся проблемные и решенческие интервью, чтобы понять, какая у твоего заказчика или у клиента проблема и дать на это лучшее решение. Важно провести достаточное количество интервью и искать очень острую проблему либо массовую проблему, потому что иначе продукт не будет успешным. При этом есть особая технология проведения интервью – customer conversation, когда потенциальным клиентам задаются открытые вопросы, чтобы выяснить реальную потребность. Например, «как вы решаете проблему сейчас?», «кто / какой отдел финансирует покупку?» Закрытые вопросы помогают лишь узнать мнение по поводу продукта. «Сколько бы вы заплатили за этот продукт?» «Как вы считаете, хорошая ли эта идея?», – таких вопросов лучше избегать.

2. Не обязательно делать MVP, используя лишь внутренние ресурсы компании

После того как мы сформулировали решения, нужно сделать MVP (minimum viable product) – базовый продукт, который можно продать клиентам. Типовой сценарий на этом этапе – идти в корпорацию искать деньги, потом на эти деньги контрактоваться с внешними или внутренними подрядчиками, запускать долгую разработку. Мы рекомендуем обратить внимание на другой сценарий. Собрать первый MVP не из ресурсов внутри компании, а из уже существующих на рынке сервисов. Далее продемонстрировать его заказчику или подтвердить ценность этого решения деньгами, совершив первую продажу. Итак, один из главных хаков – прототипы можно собирать, используя в том числе внешние источники данных, а не собирая данные внутри компании. Таким образом, вместо полгода-года, потраченных на MVP, на создание первого прототипа уйдет один-два месяца максимум.

3. Стройте продажи, общаясь только с теми, кто принимает решения внутри потенциальных клиентов

Внутри крупной компании существует большое количество заинтересованных в использовании продукта людей. При этом есть те, кто по факту являются заказчиками или лицами принимающими решения по оплате, использованию или внедрению данного продукта. Трекеры ФРИИ учат искать внутри каждого заказчика того, кто принимает решение, может подтвердить сроки и бюджет. Если проект развивается внутри корпорации, то он должен быть интересен не только заказчикам внутри компании, но внешним пользователям. В таком случае возникает задача найти ранних последователей на рынке. К сожалению, нет универсального рецепта или места, где и как можно их найти. Могу рекомендовать для решения этой задачи акселераторы. Через них проходит множество стартапов, и он научились искать ранних последователей для большинства продуктов.

4. Для эффективной работы команды необходимы регулярные собрания и обсуждение проблем

На этапе построения продаж возникает много вопросов по процессу создания ценности продукта (execution). Как показала практика, в большинстве компаний отсутствует такое понятие, как еженедельные или ежедневные встречи для постановки и отслеживанию бизнес-задач. В разработке это общепринятые вещи, когда есть еженедельные или двухнедельные «спринты», на которых ставятся задачи и проверяется выполнение поставленных. А в решении бизнес-задач – нет. Для того, чтобы компания начала двигаться быстро и эффективно, ей нужно внедрить такую же итерационную работу с еженедельными собраниями, на которых формируется фокус на определенных стеках задач, и ежедневными собраниями на 10-15 минут, когда сотрудники могут синхронизироваться по текущему состоянию дел и помочь друг другу. Да, у этих встреч также есть определенный регламент.

Отказ от ежемесячных и ежеквартальных итераций и переход на еженедельные поможет в условиях неопределенности сократить время. Если через месяц выясняется, что что-то пошло не так, план не будет реализован в сроки. Переход на спринты, так называемые HADI-циклы или еженедельное планирование резко увеличивает скорость проверки гипотез и вообще любые действия по развитию проекта.

5. Планируйте от результата, а не по привычным действиям

Одна из задач трекинга – внедрять в команду «soft skills», среди которых важным является планирование от результата, а не по действиям. Как правило, обдумывая выполнение какой-то задачи, сотрудники составляют список дел, который состоит из привычных действий, которые сотрудник совершал в прошлом в решении похожей задачи. Это очень долгий маршрут. Трекеры ФРИИ помогают изменить образ мышления: как можно достичь цели в один шаг? Если не получается в один шаг, то в два шага? Таким образом мозг начинает думать не привычными действиями, а придумывать другие более короткие сценарии. Например, если нужно запустить пилот, то как правило исполнитель начинает звонить, писать письма. А как не делать всего этого? Например, собрать всех в одной переговорной комнате на один час, все решить и на самой встрече попросить письменного подтверждения договоренностей. Такой подход к решению задачи ускоряет темпы компании на 30-50%. Коллеги из Сбербанка оценили эту технологию и назвали ее «обратная разработка» (reverse engineering), кто-то называет ее smart-планирование.

6. Принимайте решения на основании данных, а не на основании мнения

Например, у компании есть бизнес-гипотеза, что их продукт нужен банкам. Подтверждением этой гипотезы будут договоренности на проведение двух пилотов, а для этого им надо поговорить с 15 руководителями банков. По итогам недели может оказаться, что команда пообщалась с 15 банками, но 2 пилота не запустила, и делается вывод, что банкам продукт не нужен и надо искать другой клиентский сегмент. Однако, если послушать записи этих разговоров с руководителями банков, часто оказывается, что команда не дошла до людей, принимающих решения в этих банках, или люди, принимающие решения, их не поняли. То есть гипотеза ликвидируется на основе мнения, но не анализа данных. В акселераторе трекеры учат приносить данные – любое действие должно быть подтверждено данными, которые можно было проанализировать и сделать выводы. Мы учим ребят делать «правильные» выводы. В результате, если в обычной жизни срабатывает 5-10% выдвинутых гипотез, при таком подходе срабатывание гипотез увеличивается до 30%. С учетом того, что одна команда в среднем проверяет две гипотезы в месяц, то данный подход экономит команде от трех до пяти месяцев работы в год.

7. Учитесь фокусироваться на главном

Если спросить основателей стартапов, что им было наиболее полезно из трекинга, одни скажут: смогли ускориться, а вторые – смогли сфокусироваться. У команды всегда есть огромное количество задач и времени всегда не хватает. И чем дальше, тем задач больше, а времени меньше. При этом, если спросить какие именно задачи ведут к результату, то ответ будет – все! Это неправда. Если особым образом проранжировать задачи, то выделится группа, которая критически важна для достижения поставленной цели. А также группа задач, которые можно не делать или делегировать. В условиях постоянной нехватки ресурсов это особенно ценно.




Источник: iidf.ru


ЧИТАЙТЕ ПО ТЕМЕ
«Акселератор ФРИИ» запустил сертификацию трекеров
Почему продакт-менеджер должен быть хорошим предпринимателем
Путешествие железного стартапа по Долине Смерти. Часть 1
Криптвоюматика: Организатор ICO на $42 млн — о будущем индустрии
«Никто не скажет нам, даже на самом высоком уровне, что будет с Россией через 10 лет»
Дмитрий Соколов-Митрич. Как я научился продавать людям их собственный оптимизм

Комментировать