ПОИСК ПО САЙТУ

Юго-Восточная Азия: 8 советов для новичков рынка

Юго-Восточная Азия: 8 советов для новичков рынка

Запуск продукта на новой территории — это всегда испытание. Порой основатели стартапов сталкиваются с такими проблемами, о которых даже не подозревали. За долгие годы работы директором программ MOX — одного из семи акселераторов венчурного фонда SOSV, я много раз видела, как разные компании совершали одни и те же ошибки. Пусть мои советы помогут вам избежать этих ошибок вне зависимости от сферы деятельности компании.

1. Рынок Юго-Восточной Азии сильно сегментирован. Выберите правильный регион для своего продукта

Сегодня Юго-Восточная Азия выглядит очень привлекательно для многих инвесторов и игроков венчурного рынка. Одна из причин такой привлекательности в том, что Юго-Восточная Азия, особенно Индонезия, для инвесторов выглядит как Китай десять лет назад. Уверена, все хотели бы тогда инвестировать в Китай, если бы могли предугадать будущее. Поэтому сейчас все пристально следят за этим рынком. Однако в отличие от Китая, ЮВА — это десяток разных рынков. Это не одна страна с одними законами и одним правительством. Если вы подумываете о выходе в этот регион, вы должны рассматривать его как совокупность отдельных рынков, где к каждому нужен свой подход. Также необходимо помнить о существенной разнице в численности населения. Общее население ЮВА составляет около 650 млн человек. Самая населенная страна — Индонезия, в ней проживает 265 млн, что делает ее четвертой страной мира по населенности. За ней идут Филиппины, Вьетнам, Мьянма, Таиланд и другие небольшие страны.

Рынок ЮВА ориентирован, в первую очередь, на мобильные устройства, что делает его очень похожим на китайский. Здесь высокий уровень проникновения технологий. У 90% интернет-пользователей есть смартфоны. В то же время страны очень различаются по уровню экономического развития. В Мьянме, Камбодже, Лаосе по-прежнему в основном используется ручной и низкооплачиваемый труд; другие страны делают упор на производство; а еще есть существенно более развитые экономически Сингапур и Бруней, где серьезные инвестиции идут в финансово-технологическую сферу.

Таким образом, нужно хорошо обдумать, какой из рынков подходит для вашего продукта. На какой рынок вы нацелены? Выбрали ли вы оптимальный рынок? Подходит ли ваш продукт для его уровня экономического развития?

2. Смиритесь с тем, что вы — чужак

Юго-Восточная Азия знает немало историй громкого успеха. Думаю, найдется десяток «единорогов», компаний, которым удалось преодолеть рубеж оценки в 1 миллиард долларов. Есть компания Grab, которая начинала в Сингапуре как сервис райдшеринга — совместного использования частных автомобилей. Затем GO-JEK — индонезийская компания из этой же сферы. Интересно, кстати, что в Индонезии массово используются мопеды, поэтому вы может вызвать водителя на мопеде, и он отвезет вас в нужную точку. Lazada — крупный игрок в сфере интернет-торговли, т.к. Amazon пока слабо представлен в этом регионе. Другие ключевые игроки рынка: группа компаний ACA (большая игровая платформа), Shopee (интернет-торговля) и AirPay (платежная платформа). Таким образом, мы видим, что в этом регионе есть свои яркие истории. И выходя на рынок другой страны, вы должны помнить, что вы — чужак. Еще один важный момент. Продукт может отлично подходить вашей стране, но задумайтесь: а нужен ли он кому-нибудь на том рынке, на который вы нацелились? Звучит просто, но на деле многие компании, с которыми мы работали, даже не анализировали, решает ли их продукт какие-либо проблемы на целевом рынке.

3. Чтобы добиться успеха, нужно стать местным

Чтобы быть местным в Юго-Восточной Азии, нужно понимать географические особенности конкретного рынка и региона, в который вы планируете выходить. У каждой страны свои особенности: в основе экономики одних стран лежит сельское хозяйство, другие страны — морские и состоят из множества мелких островов. Например, у вас есть решение для интернет-торговли или системы снабжения, и вы хотите выйти на рынок Индонезии, потому что это самая густонаселенная страна. В этом случае нельзя не учитывать тот факт, что она состоит из 17 тысяч островов. Нужно подумать, как вы обеспечите доставку своего продукта в любую точку страны. Мы обсуждали эту проблему с некоторыми компаниями. Они говорили, что пытались выйти на этот рынок, но их решение попросту не работало на всех островах.

Сегодня одна из важных тенденций в ЮВА — это персонализация. Все приходит к тому, что услуги должны быть персонализированы, что нужно анализировать все имеющиеся данные о клиенте и создавать для него полноценный продукт. Если вы это не делаете, найдется кто-то другой, кто сделает. И очень может быть, что это будет местный бизнес. В одной только Индонезии две тысячи стартапов. Они самостоятельно решают проблемы, знают рынок. Они местные. Они могут объединять свои данные с данными партнеров и создавать персонализированные решения. Нужно учитывать этот фактор, если хотите с ними конкурировать.


Цинпин Линь на конференции ФРИИ Russian Startups Go Global

4. Принимайте во внимание культурные и религиозные особенности

Необходимо помнить о культуре и религии вашего целевого рынка. Это особенно важно для ЮВА, поскольку регион очень разнородный. Индонезия — самая многонаселенная мусульманская страна мира. Официальная религия Малайзии — ислам, а на Филиппинах — христианство. В силу торговли и иммиграции большое влияние также оказали Индия и Китай. Степень влияния этих культур на разные страны региона также различается. Нужно понимать исторический контекст и культуру.

Не меньшее значение имеет язык. На территории ЮВА 50 основных языков. А с учетом диалектов в одной только Индонезии насчитывается 300 языков. Нужно решить, как вы будете локализовать свое приложение, на какие языки и на какой сегмент будете ориентироваться. Английский подойдет для Филиппин, потому что там большая доля англоязычного населения, но этот вариант не сработает в Индонезии.

5. Как можно больше узнайте о платежных системах целевого рынка

Со сложностями в вопросах платежей сталкиваются многие компании — общепринятые способы оплаты на рынках ЮВА также сильно различаются. Одна из самых больших ошибок, с которыми я сталкивалась: компании считают, что у каждого есть банковский счет, кредитная или хотя бы дебетовая карта. В ЮВА это совсем не так. В Сингапуре и Малайзии популярность банковских счетов и кредитных карт и правда высока, а вот в других странах ситуация отличается. Около 70% населения вовсе не имеют банковского счета и используют другие инструменты для сбережений и платежей.

Так что если вы хотите запустить свой продукт и успешно его монетизировать, нужно продумать, как вы будете получать деньги от клиентов. В некоторых из этих стран люди расплачиваются с помощью телефона: они делают покупки по телефону, используют телефонный кредит для оплаты товаров и услуг, даже платят за товары на местных рынках и могут снимать наличные с телефонного счета через банкомат. Необходимо иметь представление существующих в этих странах платежных решениях и знать, какие из них предпочитают ваши клиенты. Например, только когда я начала работать, узнала, что на Филиппинах особенно популярны ломбарды. Банковская сфера охватывает не всю страну, в некоторых областях вообще нет банков. Поэтому люди обращаются в ломбард, не только чтобы заложить вещи, но и чтобы разменять деньги, провести оплату счетов и т. д.

6. Узнайте как можно больше о местных нормах и законодательстве

Очевидный пункт, но вам нужно знать, что из себя представляет сфера политики и законодательства. Является ли ваш продукт законным в конкретной стране? Если хотите выполнять доставку, то каковы тарифы? Каковы нормы и правила, регулирующие вывод вашего продукта на рынок? Необходимо выяснить, нужно ли вам открывать компанию в стране, платить налоги, каковы условия найма работников. Советую не гадать, а обратиться за помощью к местным профессионалам.

7. Узнайте как можно больше вообще обо всем

Я рассказала о множестве проблем, стоящих перед теми, кто хочет выйти на рынок Юго-Восточной Азии. Но это не значит, что он недостижим. Конечно, придется потрудиться, провести исследование, уделить достаточное время и продумать, какие рынки подходят для вашего продукта. Затем потребуются время и усилия, чтобы наладить нужные связи. Все мы обладаем интуицией, но в первую очередь нам необходимо опираться на данные — как количественные, так и качественные.

Нужно собрать количественные данные о вашем продукте, о самих пользователях и о том, что они делают; провести статистический анализ. В чем сила информации? Используя такие данные, компания Grab в Индонезии смогла обойти Uber. Они лучше разобрались в местном рынке, проанализировав сведения о пользователях. Это путь к победе.

Собирайте качественные данные, общаясь с людьми и выстраивая отношения. Так вы сможете узнать то, что для местных очевидно. Ищите региональных партнеров; общайтесь с людьми, работающими над аналогичными проектами или в смежных областях; вращайтесь в стартап-сообществах на целевых рынках; смотрите, что делают другие стартапы. Беседуйте с трекерами и экспертами. Как известно, стартапы, которым помогали отличные трекеры, справлялись лучше. Поэтому ищите экспертов или трекеров, которые понимают вашу отрасль или целевой рынок — они помогут и направят вас. Поговорите с местными инвесторами — они знают рынок и понимают, что именно на нем востребовано. Такие люди могут поделиться с вами полезной информацией. Самое важное, что я усвоила: ни в чем нельзя опираться на догадки и предположения. Будьте непредвзяты, задавайте вопросы, проявляйте любознательность, просто слушайте местных, наблюдайте за происходящим, проводите исследования, упорно трудитесь и очень тщательно планируйте. Я часто встречаюсь с такой ошибкой: стартап хочет выйти на рынок нескольких стран одновременно. Тогда я спрашиваю: «Как вы будете делать все это сразу?» Нужно не торопиться и готовиться.

8. Что делать, если вы хотите работать с MOX (Mobile Only Accelerator)

Мы хотим найти стартапы, которым поможем выйти на новые рынки. Оценивая стартап, мы судим не только, насколько хороша идея. Мы смотрим, какой вклад стартап может принести нашему портфелю, как он может помочь другим нашим компаниям и как мы можем помочь ему. Если мы понимаем, что не сможем помочь, значит мы не подходим друг другу. Это не значит, что бизнес плох — просто он не подходит именно нам.

Мы рассматриваем преимущества стартапа, чем он выделяется, какой у него трекшн. Мы занимаемся акселерацией на ранних стадиях, но мы не инкубатор, поэтому нам нужен трекшн. В стартапе также должно быть нечто уникальное. Мы не ставим идею превыше исполнения. Необязательно представить изобретение, которого ни у кого нет. Это может быть инновационный подход или нечто, что позволяет стартапу лучше вести бизнес, выстраивать партнерские отношения. Я не считаю, что все должно быть инновационным. Интернет-торговля есть везде, и маловероятно, что кто-то создаст совершенно новую концепцию. Но на одних и тех же рынках всегда есть место для новых игроков. Особенно когда этот новый игрок учитывает местную специфику.

Нам неважно, где зарегистрирован стартап. Мы инвестируем на международном уровне. Мы ищем лучшие стартапы и работаем с компаниями по всему миру. В нашей последней серии были компании из Кореи, Литвы, Индии и Сингапура. Мы пригласили их в Тайбэй для участия в программе. Представители компаний могут приезжать из любой точки планеты. Мы также проводим для них ознакомительный тур по Юго-Восточной Азии, чтобы участники могли лучше познакомиться с культурой, рынком, наладить важные связи с местными.

Автор: Цинпин Линь — директор программ MOX, акселератора под управлением венчурного фонда SOSV. Получила техническое образование, обладает опытом работы в стартапах, научных сообществах и корпорациях. Последние 15 лет Цинпин Линь специализируется на вопросах международного и межкультурного развития бизнеса. Ее главная область — развивающиеся рынки Юго-Восточной Азии. Она работала во многих сферах, в том числе в здравоохранении, авиации, венчурном капитале.


Источник: iidf.ru


ЧИТАЙТЕ ПО ТЕМЕ
«Новая история — на $1 млрд»: Аяз Шабутдинов о своей бизнес-зрелости
Хотите прокачать бизнес, но не знаете как? Попробуйте «метод стартапа»
Криптвоюматика: Организатор ICO на $42 млн — о будущем индустрии
«Никто не скажет нам, даже на самом высоком уровне, что будет с Россией через 10 лет»
Александр Туркот (Maxfield Capital): «Рынок выживает, сейчас не до стартапов»
«Стартап по Кавасаки»: Как настроиться на предпринимательство

Комментировать