ПОИСК ПО САЙТУ

HADI-циклы: 5 лайфхаков для проверки гипотез

HADI-циклы: 5 лайфхаков для проверки гипотез

HADI-циклы — этот метод проверки гипотез уже много лет сохраняет свою популярность и обсуждается среди начинающих предпринимателей и основателей стартапов. Но что делать тем, кто только начал свой путь в этой среде? Тем, для кого эти слова ничего не значат? Как сделать первый шаг?

Попробуем пошагово разобраться в самом понятии HADI-циклов, их применении и убедиться в их преимуществах на примерах.

С чем я часто сталкиваюсь во время работы с компаниями в Акселераторе ФРИИ и не только? Люди формулируют свои цели очень абстрактно. Что они хотят сделать, зачем и к чему это приведет? Я расскажу о том, как можно сделать этот процесс понятным и эффективным.

Что же такое гипотеза? Это предположение, которое требует доказательств, то есть ещё не подтверждено. Люди в компании очень часто не могут договориться, если они мыслят на языке собственного мнения, не сформулированного по определенной системе. Когда мы настраиваем формулировку гипотез в виде единой системы, результаты компании начинают улучшаться и это происходит гораздо быстрее, чем в любом другом случае.

Гипотезы могут быть разного объема, размера. Мы можем сделать гипотезу по поводу чего-то небольшого: одной рекламной кампании или скрипта продаж. Либо это может быть крупная гипотеза о целом направлении бизнеса.

Проверка гипотез по HADI

Это цикл, который состоит из четырех блоков: формирование гипотезы (Hypothesis), ее проверка (Action), получение измеряемого результата (Data) и выводы (Insights), на основании которых мы формулируем дальнейшие гипотезы.


Как правильно формулировать гипотезу?

Здесь вам поможет принцип SMART:

Specifiс: гипотеза должна быть конкретной. Куда мы пойдем, чего мы хотим достичь? Проверить новый рекламный канал или сценарии новых писем, которые принесут нам определенные конверсии. Все должно быть описано четко – куда идем, в кого целимся.

Measurable: в чем должен измеряться результат и какой результат будет для нас хорошим. Мы делаем новые рекламные активности или запускаем кампании по продажам – что мы получим? Какое-то количество заявок или продаж – то есть, измеряемый результат.

Attainable: достижимые цели. Здесь мы проверяем, находятся ли наши цели в реальных пределах. То есть, мы не ставим цель «запустить рекламные кампании завтра по всем клиентским сегментам», потому что на это, скорее всего, физически не хватит времени.

Relevant: все гипотезы должны относиться к бизнесу и должны вести к цели проекта. Нет смысла идти и тестировать рекламный канал, если там всего 10 посетителей в месяц. То есть трафика нет, сегмент небольшой, клиенты платят мало. И зачем туда идти и проверять этот сегмент?

Time-bound: обязательное ограничение во времени. Большие гипотезы надо стараться разбить на более мелкие. Желательный цикл проверки – 1-2 недели.

Когда план работы перед глазами, кажется, что все понятно и никаких сложностей возникать не должно. Но при всей прозрачности системы, многие основатели допускают целый ряд однотипных ошибок. Как избежать этого и ускорить процесс проверки?

5 лайфхаков, на которые стоит обратить внимание, даже если вам кажется, что вы с этим не столкнетесь:

1) Не надо ставить гипотезы «Капитан Очевидность».

Пример: «Если мы спустимся по лестнице, то окажемся на улице». Это не гипотеза. Также, как и все подобные.

2) Проверенные факты – это не гипотезы, а текущие задания.

Пример: у нас уже есть процесс продаж и команда, которая звонит по определенной базе. То есть конверсия понятна. Поэтому не стоит каждый раз ставить гипотезу, что если мы будем продолжать прозванивать свою базу, мы также будем продолжать получать продажи.

3) Определите метрику, на которую влияет гипотеза.

Пример: «Мы хотим поехать на форум в Сочи. Наверное, это будет прикольно». Зачем ехать на форум в Сочи? В чем вы будете измерять успех от участия в конференции?

4) Продумайте этап сбора и оценки результатов.

В противном случае, вы просто потратите время, получите результат, но не сможете его оценить или измерить. Тогда он не будет нести в себе никакой полезной для бизнеса информации.

5) Делегируйте текущие задачи.

Если вы правильно формулируете гипотезы по разным метрикам, то параллельно могут идти несколько гипотез. Соответственно, разные люди в компании могут проверять разные гипотезы.

И вот, вы выполнили все необходимые шаги, постарались учесть каждый нюанс, но остался главный вопрос: как эта гипотеза должна выглядеть?

Для того, чтобы получить результат, проверить сходимость экономики и количество клиентов в выбранном сегменте, нужно выполнить конкретные промежуточные шаги и описать все активности, запланированные для достижения результата. Успехом будет, если мы получим конкретные цифры и показатели.

Пример: чтобы подтвердить клиентский сегмент в салонах красоты, мы проведем 20 встреч и 20 звонков совместно с руководителями этих бизнесов, по определенному сценарию. Успехом будет 5 платных пилотов с конкретным чеком. Это значит, что в целом мы проверяем на релевантность эту гипотезу: доказываем, что в целом этот сегмент нам интересен, мы можем собрать команду продаж, масштабировать этот процесс и выстроить бизнес.

Теперь, когда у нас есть понятия, схема, мы знаем о типичных ошибках и получении результата – как же превратить полученные знания в практику? Все просто! Мы планируем гипотезы по неделям: например, так работают команды стартапов в «Акселераторе ФРИИ». Удобнее всего формулировать их в табличном виде. Далее – прорабатываем каждый пункт, учитывая специфику бизнеса и частые ошибки.

Как пример – оформление заказа. Оно состоит из нескольких показателей. Допустим, мы хотим работать над одним этапом конверсии, переходом из карточки в корзину. Дальше мы описываем гипотезу, задавая себе вопрос: «Что мы будем делать?». Мы изменим структуру контента, расскажем про ценности, которые мы даем с новой стороны, покажем технические характеристики, чтобы потенциальный клиент лучше видел, какие выгоды для него есть. Следующим шагом мы совершаем запланированные шаги, проверяем результаты, обсуждаем в команде и радуемся, когда у нас получилось улучшить показатель.

Ведь главная цель применения HADI-цикла – найти наибольшую ценность своего бизнеса и представить ее для клиента так, чтобы он захотел ее получить.

Автор: Павел Рысков – эксперт ФРИИ по b2b-продажам и выходу на международный рынок, руководитель трекинга «Школы продакт-менеджеров Яндекса».
Источник: iidf.ru


ЧИТАЙТЕ ПО ТЕМЕ
Семь лайфхаков для стартапов от трекеров ФРИИ
«Новая история — на $1 млрд»: Аяз Шабутдинов о своей бизнес-зрелости
Хотите прокачать бизнес, но не знаете как? Попробуйте «метод стартапа»
Как работает Акселератор ФРИИ, часть 2: двигаемся к цели и разбираемся, как работать с бизнес-гипотезами
Дмитрий Соколов-Митрич. Как я научился продавать людям их собственный оптимизм
Мечтаешь запустить стартап в Кремниевой Долине? Не строй иллюзий

Комментировать